4月9日傍晚6点，自驾前往四川成都参加第108届全国糖酒商品交易会（以下简称“糖酒会”）的孙淦平路过荆州市，发了条朋友圈打卡。他是浙江越庄酒业股份有限公司创始人，今年第二次参展。

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“去年是第一次参加，就收获了800箱的订单，超出预期。”孙淦平说。

今年，浙江诸暨市同山镇的4个酒品牌再次组团奔赴糖酒会。“既然来亮过相了，就希望以后每年我们都在。”同山镇副镇长赵斌表示，接下来每年“春糖”，政府都会组织企业准时报到，打响浙江白酒同山烧这个名号。

这次开展前，银柿财经前往同山镇，探访同山烧的原产地。开车驶入小镇，路边两侧整齐摆放的酒坛，向访客们无声展示着此地浓厚的酒文化。

从繁华的镇子到鸡犬相闻的村落，一路都可见酿酒的大厂、小店，酒香时浓时淡。

从“土师傅”到“正规军”

今年，同山烧在糖酒会的展区有4家酒企参与——浙江原锅酒业有限公司、浙江越庄酒业股份有限公司、诸暨市对相逢酒业销售有限公司和浙江原初酒业有限公司。

“现阶段以展示为主，同时也可以向其他产区进行学习交流。展会还有包装材料、生产设备等上下游展商，方便酒企对接采购。”赵斌认为，这一行业盛会是同山烧“走出去”的重要平台。

酒企同样重视。浙江原锅酒业有限公司董事长陈能恩表示，广告效应是累积的，原锅会持之以恒每年参展。“糖酒会是展示、宣传自己的最好舞台，会有很多媒体、同行、销售商、团购单位等关注。”他说。

孙淦平补充道：“对我们来讲，参加糖酒会最大的意义是，同山烧不仅借此卖到了江苏、安徽这样的白酒大省，更多地是有了向全国优秀同行学习的机会。”

除了越庄在去年展会期间收获了800箱的年货礼订单，原锅也成功拓展了商超渠道。去年糖酒会后，有商超主动找到原锅，对方希望白酒货架上能有浙江本地的白酒。

从小批量生产到大规模销售，在蕴含“共富”基因的浙江，同山烧走的是集群式发展的路子。目前同山镇共有酒企7家、酒作坊70家，酿酒散户近千户，去年全镇白酒产量达6000吨，产值超8亿元。

“政府以推动产业集群为主，推动优质酒企和酒作坊向标准化、规范化发展。”赵斌进一步解释道，原锅、醉美人等拥有厂房、产量数百吨的酒企走规模化道路；酒作坊中规模较大、资金充裕的可扩建升级为酒企，也可以结合景区镇建设，走“小而美”精品化路线，促进文旅消费。

虽然发展势头很快，但同山镇政府也清醒地认识到，酒业是一个持久性产业，尤其需要政府有连续的政策支持。

为此，“同山烧”集成创新智慧管理平台近期将全面上线运行，实现长期、可持续的白酒产业数智管理。赵斌介绍道，平台将对酒企、酒作坊建立档案，等级信用、行业标准、产业政策、品控信息、金融支撑等都一目了然。数字化监管还涵盖了质量检测监控和污水处理等环保指标。未来，平台将实现对酒作坊的动态星级管理；政府也将逐步规范人才管理，引导酿酒、品酒等专业人员持证上岗，赋人才码。

放眼全国，同山烧这类小产业集群式发展并不多见，同山镇政府和企业仍在实践中继续摸索。

从土特产迈向商品化不容易

在规模量产和打开销路这方面，原锅酒业正大步向前迈进。

成立于2009年，掌舵人是步森集团与上市公司步森股份的主要创始人之一，原锅酒业是“带资”成长起来的，注册资本高达一亿元，二期正在兴建厂房的投入达到近9000万元。

但目前“领头羊”原锅酒业的年产量也只有300吨左右，年销售额1500万元，产能甚至不如很多白酒成熟产区的小型酒企。

不过，原锅酒业的二期厂房建造已近尾声，几栋白墙灰顶的江南风格建筑即将引进白酒生产线设备。“今年下半年完工后，产能可达3000吨。”陈能恩认为，产能提升、销路打开后，销售额会以每年20%~30%的速度增长，企业也会随之壮大。

摆脱本地“土酒”标签，走出去成为商超货架上的标品，同山烧产业必须先规范化。

2022年12月5日，《同山烧白酒生产技术和管理规范》团体标准（以下简称《管理规范》）正式实施，从原料、产地、工艺、质量参数等方面对同山烧进行定义和规范。

但对同山烧来说，这更像一份说明书，而不是打开销路的“通行证”。

比如，琥珀色的同山烧正因为白酒新国标的规定处在了白酒与配制酒间的尴尬位置。因为按照白酒新国标的规定，白酒酒色应是无色或微黄透明的。而通过古法非遗技艺酿制的同山烧，其工艺就包含了用红色高粱叶鞘或高粱籽壳浸泡，使酒液呈琥珀色，与现行国家标准产生了冲突。

许多酒企因此选择更多地生产无色透明的同山烧。不过也有一部分受众喜爱传统酿制的琥珀色同山烧，酒企会选择做少量定制生产。

为此，同山镇也在积极探索产品标准的制定，以期能推动解决这一问题。

另一方面，在酒业直播赛道火热的当下，除了传统商超渠道，线上电商直播对于同山烧酒企来说，也是不可错失的机会。据了解，目前政宇、祺香、原锅等酒企已经开始尝试直播带货的方式，但无论在直播场次、观看量上都未能达到规模，销售量和影响力严重不足，同山烧在电商直播的模式上还有很长的路要走。

有同山烧的酒企经营者告诉笔者：“对于当前几大现象级平台而言，在白酒品牌上线直播销售的选择上，对销售量、销售渠道以及品牌影响力等方面仍有较为严格的审核把关，这对于产区规模尚处较小阶段、酒企作坊体量较为分散的同山烧来说，较难拿到这一“入场券”。

赵斌也直言，在直播电商销售这块同山烧几乎还是一片空白。他表示，产区物流配套还未成体系、单个品牌的影响力不够大，同山烧产品本身打造爆款的契合点也还未找到，都是同山烧线上渠道艰难亟待解决的问题。

选定“白酒+旅游”模式

同山镇西源村村口有一幢两层高小楼，这是边剑平的西源老边酒作坊。与陈能恩的经历相似，边剑平在外打拼经商多年才回到家乡，开始继承父亲酿酒的手艺。

凭着自家酿酒、存酒的品质以及多年经商积累的资源，西源老边渐渐打开了销路，卖到了杭州、宁波、上海等地。

销量多了，生产、储存的场地也得扩。老边的酒作坊年产量已经可以达到60万斤，目前窖藏的存酒也有二三十万斤。今年，边剑平自掏腰包，请施工队修整通往村口的小路，还设计将村口的门脸扩大，建一个停车场，底下则修成酒窖。

在边剑平的计划中，西源村未来将是一个包含文旅产业的酒文化集群。

这也是同山镇未来将围绕白酒产业发展的图景。如今，同山高粱酒厂在申创省级非遗工坊；原锅酒业的党群服务中心设有酒文化馆、清香型白酒研究所等，正在申请省级工业旅游示范基地；越庄酒坊和酒文化书院则不定期举办酒主题的书画、讲座、沙龙等活动，推广古法同山烧文化。

赵斌透露，同山镇还在申创省级5A级景区镇，围绕非遗文化，以酒为特色，发展文旅和“工业+旅游”。随着安华水库的扩容升级，新的环布谷湖经济带正在谋划开展中，届时必将推动景区升级、村庄转型。

政策的利好也接连不断，2022年同山镇先后获批中国白酒特色小镇、浙江省白酒核心产区。今年1月，在2023年诸暨市政府工作报告中，专门提到，打造乡村振兴升级版，要做强同山烧等公用品牌。

“这次市政府的工作报告专门提到同山烧，这给我们和同山烧产业都带来了极大的信心。”孙淦平说。

在孙淦平们看来，近两年同山烧已经到了一个风口。作为非常小众的地方酒，现在不仅有本地的酿酒老匠人在坚持，不少乡贤像陈能恩、孙淦平等人在外创业后又回乡办厂，甚至还有了从绍兴和杭州的资本涌入同山酿酒。陈能恩指出：“做白酒10年是一个培育期，第二个10年是发展期，第三个10年是大发展期。”如果期间能有资本愿意注入资金，酒企将迎来快速发展。

来自政府的规划提出，同山镇将通过一两年时间达到万吨产区，同时发力品牌建设和销售渠道搭建。“用统一的区域公共品牌开设线下门店，线上则以产品矩阵的方式做电商销售。”赵斌说。

浙江白酒同山烧，未来已不止于酒。

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